Продвижения работы PR-агентств, привлечение новых клиентов

Продвижению собственного бизнеса PR-агентствами

Руководителям различных PR- и рекламных структур мы задали лишь один вопрос: «Какие средства маркетинговых коммуникаций вы применяете для привлечения клиентов?»

Андрей Поляковский, Генеральный директор DSC - Strategic Communications:

«Основная цель маркетинговых коммуникаций – привлечь внимание к товару или услуге, заставить потенцильного потребителя обратить на них внимание, выделив среди прочих.  Но для того, чтобы эти методы работали должно быть соблюдено основное условие: узнав о товаре человек может пойти и посмотреть его, узнать о его потребительских качествах.

Коммуникационные и PR технологии, как и ,в принципе, консалтинг, не могут быть товаром или услугой в привычном смысле слова. К сожалению, их нельзя продвигать как кукурузные хлопья, бытовую электронику или даже услуги туристического агентства.  На мой взгляд, нелепо рекламировать маркетинговые коммуникации, рекламу и PR методами рекламы, PR и маркетинговых коммуникаций. По опыту могу сказать, что попытки размещения прямой рекламы оказывались самыми низкоэффективными в практике продвижения работы PR-агентств.

Одним из основных условий привлечения новых клиентов является резонанс от уже реализованных успешных проектов. Главное здесь – грамотно оформить, описать и представить результат проделанной работы.  Это относится как к профессиональным структурам – агентствам – так и к частным специалистам. Но факт остается фактом: одна только рекомендация довольного клиента нескольким потенциальным, будет иметь намного больший эффект чем "лобовое" размещение рекламы. Каждый раз когда "прямой рекламой" начинают заниматься PR специалисты, мне становится немного не по себе: как они будут продвигать клиентов методами PR, если не могут продвинуть ими самих себя?

Но это еще не главная часть усилий по расширению клиентской базы: даже самая положительная репутация и благоприятные характеристики PR-агентства не заменят налаженной работы отдела по продвижению собственного бизнеса (business development). Я знаю много примеров из работы как западных, так и российских агентств, когда отсутствие должного внимания к постоянному поиску новых клиентов вело к их упадку в долгосрочной перспективе. Только постоянная работа в этом направлении – даже, когда нет проблемы с "загрузкой" агентства текущими проектами – позволит избежать возможного "провала" в будущем.  Внимательный и главное, постоянный анализ информационной конъюнктуры целевых рынков становится лучшей гарантией от подобных ошибок.

Марина Баканова, президент агентства «S'TOP – PR, реклама, консалтинг»:

«Для разных направлений деятельности клиенты привлекаются различными методами. Общими для всех направлений нашей деятельности является создание имиджа как компании в целом, так и каждому направлению в отдельности. Огромное внимание уделяем созданию рекомендаций нам со стороны существующих клиентов, учитываем мнение клинтов о проведенных PR-кампаниях, используем для привлечения клиентов Интернет. Мы занимаемся  созданием и коррекцией имиджа, PR-деятельностью, организацией мероприятий, PR-тренингами, дизайном, промоушеном, изготовлением выставочных стендов, изготовлением наружной рекламы, полиграфией и сувенирной продукцией. И хочу сказать, что мы не нашли какого-либо постоянного средства коммуникаций для привлечения клиентов ни на одно из направлений, скорее всего наши стратегии можно описать следующим образом: определение целей, изучение рынка, планирование действий, действия, отслеживание результатов, корректировка. И для каждого направления деятельности это могут быть разные средства достижения результата. Все зависит от наших целей и от ситуации на рынке. Общим является также то, как мы представляем в целом свое агентство. То есть, все происходит так, как и должно происходить при планировании любой PR или рекламной кампании. За 9 лет нашей деятельности выделить могу только одно – рекомендации партнеров, они очень важны, и очень большой процент новых клиентов приходит именно по рекомендациям уже существующих.

Определяющим  фактором в построении схем привлечения новых клиентов является профессиональное изучение рынка, постановка точных задач. У нас, например, есть ряд направлений, где нам не нужно много клиентов. Нужны клиенты, обладающие определенными характеристиками. Следовательно, и изучение рынка, и действия на рынке определяются именно этой задачей. А для других направлений важен объем. И методы, соответственно, будут направлены на увеличение объема заказов PR-услуг.

В привлечении клиентов ни в коем случае неприменимы ложь, дезинформация, неккоректное поведение по отношению к другим участникам процессов.

Относительно бюджета, выделяемого на привлечение клиентов, не могу сказать точно об объеме. Каждый раз во время построения планов развития агентства планируется и реклама, и PR,  на каждый срок планирования развития. Соответственно, в каждом случае это отдельный бюджет и разное количество задействованных сотрудников. Бюджет здесь зависит не от дохода агентства, а от тех целей, которые ставятся.»

Сергей Протасов, креативный директор агентства "Тайный Советник":

«Мы намеренно не рекламируем своей деятельности, потому что еще в самом ее начале сочли разумным принцип больших западных адвокатских домов: "лучшая реклама -довольные клиенты". Мы также не занимаемся своей "раскруткой" в прессе, поскольку это кажется нам некорректным по многим соображениям. Более того, пару лет назад мы отказались и от участия в тендерах, ибо хотим работать только со стопроцентно "нашим" клиентом, который всегда сам находит к нам дорогу. С нашей точки зрения, такая позиция себя оправдала, и хотя мы признаем и другие методы освоения рыночного простанства, сами к ним никогда не прибегаем».